สรุปโดย ดร.ธนัย ชรินทร์สาร

22 พฤษภาคม 2017

เขียนโดย JORGE A. VASCONCELLOS E SA

แปลโดย สุวัฒน์ หลีเหม

การวางหมากปรับกลยุทธ์เป็นหนังสือเล่มที่ควรมีไว้เป็นคู่มือในการวางแผนธุรกิจอย่างมาก ความน่าสนใจของการนำเสนอเชิงเปรียบเทียบและยกตัวอย่างจากกรณีศึกษาที่เกิดขึ้นจริง ทำให้ผู้อ่านสามารถเพลิดเพลินไปกับความหลากหลายของกลยุทธ์ที่ถูกนำมาใช้ในแต่ละสถานการณ์ที่แตกต่างกันออกไป โดยหลักสำคัญ 4 ประการที่ระบุไว้ในหนังสือเล่มนี้ คือ ไม่มีสิ่งใดบันทึกไว้ หมายถึง ทุกคนมีโอกาสชนะและแพ้เท่าๆกัน ขึ้นอยู่กับการนำกลยุทธ์เหล่านั้นไปใช้ และการเลือกจังหวะที่ใช้ได้อย่างถูกต้องเหมาะสม หลักการเชิงกลยุทธ์ที่กล่าวไว้นี้ “ไร้กาลเวลา” นั่นคือ ความสำเร็จของกลยุทธ์ต่างๆมีกฎไว้แล้ว ผู้ที่ทำผิดพลาดน้อยที่สุดจึงเป็นผู้ที่มีโอกาสชนะมากที่สุด ธุรกิจคือความไม่แน่นอน และสุดท้าย กฎทั้งสามข้อข้างต้นมีความสำคัญอย่างมาก เนื่องจาก สงครามธุรกิจไม่มีความสิ้นสุด

เนื้อหาในหนังสือ

หนังสือเล่มนี้ได้นำเสนอการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์ 14 ประการ แบ่งออกเป็น การโจมตี 6 แบบและการป้องกันอีก 8 แบบ การเลือกโจมตีหรือป้องกันขึ้นกับสถานการณ์ในขณะนั้น ซึ่งได้มีการอธิบาย รายละเอียดของการเคลื่อนไหวแต่ละแบบเปรียบเทียบกับการทำธุรกิจจริง รวมถึงแนะนำจังหวะที่เหมาะสมต่อการเลือกใช้กลยุทธ์แต่ละแบบอีกด้วย

การต่อสู้ระหว่างกองทัพอังกฤษกับกองทัพซูลูในปี 1879 เป็นตัวอย่างที่หนังสือเล่มนี้ยกมาอธิบายหลักสำคัญข้อแรกที่กล่าวว่า ไม่มีสิ่งใดบันทึกไว้ เหตุการณ์ที่หยิบยกอธิบายถึงลักษณะเด่น 4 ประการในสถานการณ์นี้ คือ การรู้จักบุคลิกลักษณะและแผนการของศัตรู การมุ่งเน้น การเลือกภูมิประเทศ และการสร้างความประหลาดใจให้กับศัตรู ส่วนรายละเอียดของการสู้รบเป็นอย่างไร ขอให้ผู้อ่านรับอรรถรสจากการอ่านเล่มจริงจะดีกว่า เพราะผู้แปลมีการบรรยายได้เห็นภาพทีเดียว

สำหรับกลยุทธ์ในการโจมตีในหนังสือเล่มนี้หมายความถึง การมุ่งการมุ่งเข้าไปสู่สิ่งใหม่ที่เกิดขึ้นโดยความริเริ่มของเรา เช่น อุตสาหกรรมใหม่ในพื้นที่เดิม, อุตสาหกรรมเดิมในพื้นที่ใหม่, อุตสาหกรรมใหม่ในพื้นที่ใหม่ การป้องกันในความหมายของหนังสือเล่มนี้จึงเป็นไปในทางตรงข้าม นั่นคือ เป็นการตอบโต้คู่แข่งที่เข้ามาสู่เซ็กเมนต์ของเรา

กลยุทธ์การโจมตีทั้ง 6 กลยุทธ์นั้น ประกอบไปด้วย แบบกองโจร (Guerrilla), ทางอ้อม (Bypass), ขนาบข้าง (Flanking), โจมตีซึ่งหน้า (Frontal Attack), โอบล้อมอย่างไม่แตกต่าง (Undifferentiated Circle), และโอบล้อมอย่างแตกต่าง (Differentiated Circle) โดยกลยุทธ์ 4 ประเภทแรกจะใช้เมื่อต้องการเข้าไปสู้เซ็กเมนต์เดี่ยว ส่วน 2 ประเภทสุดท้าย (การโอบล้อมทั้ง 2 ประเภท) จะใช้เมื่อต้องการเข้าสู่ 2 เซ็กเมนต์หรือมากกว่านั้น ความสำเร็จในการแข่งขันนั้นขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เราปฏบัติโดยคำนึงถึงบริษัทที่เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมที่เราจะเข้าไป

ในส่วนกลยุทธ์ป้องกันอีก 8 ประการ นั้นได้แก่ การให้สัญญาณ การสร้างสิ่งกีดขวางการเข้ามา การให้บริการระดับโลก การโจมตีเพื่อยึดเอาเสียก่อน การสกัดกั้น การโจมตีแบบสวนกลับ การยึดที่มั่น และการถอนตัว ใน 8 กลยุทธ์นี้ กลยุทธ์การให้สัญญาณ การสร้างสิ่งกีดขวางการเข้ามา และการยึดที่มั่น เป็นการป้องกันที่บริษัทไม่ได้เข้าสู่ตลาดใหม่ แต่ยืนนิ่งหรือเพียงยึดที่มั่นไว้ ส่วนกลยุทธ์ที่เหลืออีก 5 กลยุทธ์เป็นการตอบโต้คู่แข่ง เพื่อทำให้คู่แข่งพ่ายแพ้ไป โดยส่วนใหญ่กลยุทธ์การป้องกันมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากกว่า เพราะผู้ป้องกันอาจเป็นรายแรกที่เข้าไปในตลาด ทำให้ตราสินค้าสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ไปแล้วในใจลูกค้า อีกทั้งบริษัทที่อยู่มาก่อนยังมีความชำนาญในตลาดนั้นมากกว่า พร้อมทั้งอาจมีขนาดใหญ่กว่าและมีการเสริมประสานพลังกันมากกว่าผู้ที่จะเข้ามาใหม่

ด้วยเหตุที่มีกลยุทธ์มากมายให้นำไปใช้ทั้งการโจมตีและการตั้งรับ ซึ่งเป็นที่รู้กันดีว่าการป้องกันตลาดของเราย่อมง่ายกว่าการโจมตีตลาดใหม่ หนังสือเล่มนี้จึงได้มีการหยิบยกปัจจัยสำคัญในการพิจารณาการเลือกใช้กลยุทธ์อย่างเหมาะสมไว้ด้วย นอกจากนี้ ยังนำเสนอแนวคิดองค์กรพันธมิตร คำที่มีความหมายถึงการรวมกลุ่มหลายๆประเภทเข้าด้วยกัน ยิ่งผลกระทบระหว่างองค์กรมีมากขึ้น รูปแบบของพันธมิตรมีตั้งแต่ระดับห่างๆจนถึงพันธมิตรแบบเหนียวแน่นที่สุดคือ การควบรวมบริษัท ซึ่งลักษณะของการเป็นพันธมิตรแต่ละรูปแบบได้ถูกอธิบายไว้อย่่างละเอียดเช่นกัน

การเตรียมพร้อมรับมือกับการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเป็นเรื่องสำคัญ เพราะสงครามธุรกิจที่ไม่มีวันสิ้นสุดนี้เอง โอกาสชนะจึงเป็นของผู้ที่ตั้งมั่นและไม่ประมาทในการดำเนินธุรกิจแม้แต่ก้าวเดียว